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          首頁 - 互聯網課堂 - 網站建設

          網站建設要符合訪客的心理屬性

          發布時間:2018-05-20 16:15:39訪問人數:作者:血冷
          本文標簽:

          很多人會把訪客和客戶混為一談。一般來說,訪問網站的人,對我們網站所展示的業務有需求的人,都統稱為我們的客戶,或叫潛在客戶或者意向客戶。

          經過仔細分析,我們會發現客戶分為很多不同的角色,一般在銷售領域,會把正在跟進的客戶分為聯絡人、負責人、影響者和決策人,聯絡人是指在顧客有業務需求時的具體聯系人,一般指客戶公司的員工級別,比如說采購專員、市場專員等;負責人是指客戶業務需求的具體執行負責者,一般指客戶公司經理級別員工,比如采購部經理、市場部經理等;影響者雖然不直接負責該業務,但或許是業務的使用者,或者是上級能影響銷售決策的人,比如說副總、副總裁等,決策者一般是指最后拍板定論的,一般指公司的總經理。

          既然我們在商務接洽過程中,存在聯絡人、負責人、影響者和決策人這些不同的角色,那么訪問我們網站的人會是哪些群體為主呢?

          一般來說,聯絡人和負責人這兩種群體訪問網站居多,尤其是在意向供應商的選擇過程中,更多的是聯絡人在選擇,在訪問網站,因為他們的工作就是篩選供應商,將合適的符合要求的供應商呈現在影響者和決策者面前,把決策權交給他們。

          那么接下來分析,這四種不同的角色,他們所關注的點是否一致?是否具有一致的高度?顯然答案是否定的,由于他們的職權不同,關注點自然不一致,看問題的高度自然也不同,可能聯絡人沒有很高的高度,但他有時間有耐心,可能決策者位高權重,但他沒有那么多經歷和時間,那么網站是做給誰看的?

          是做給那些經常訪問你網站的人看的,先去滿足訪問者的需求,再去滿足相關對象的需求,一般而言,先滿足聯絡人和負責人的需求,因為他們有可能在一宗商務談判過程中,他們經常會去訪問你的網站,了解你的業務細節,再去滿足影響者和決策者的需求,這些影響者和決策者,可能在一宗商務談判自始至終的過程中,從未到訪過你的網站。

          很多企業的網站做了多年,一直認為客戶會去訪問。的確,客戶是會上你的網站去看,但具體是哪個職級的客戶,我們一定要做到心里有底。,有一位老板就深有體會,他告訴我說他一直以來都是跟政府部門和事業單位打交道,并且他的生意決策必須交由處級以上干部才能決定,他本以為網站是要做給這些干部們看的,通過我講述這個道理以后,他明白了,網站不是做給領導看的,而是要做給具體聯絡的辦事員看。

          再次舉例說明。假設一家給3-6歲兒童提供學前教育培訓的培訓機構,他的培訓業務的服務對象是3-6歲的兒童,假設他要去網上做營銷,要去建網站,他的營銷對象是誰?網站的訪客對象又會是誰?一定不會是兒童,而是兒童的家長。所以我們要做營銷推廣,我們建設的網站,一定要符合家長的心里需求,滿足家長的潛在心理訴求,因為家長才是真正的訪客。

          最后總結2點:

          1. 我們的網站一定要有效果才會有價值。我們不但要去做一個常規的有價值的網站,我們更要去做一個營銷型網站。

          2. 怎么樣做定位,最好第一眼要讓客戶看的出來自己的定位,并且要找到自己和別人的差異化。

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